TruStage Insurance Group renueva el modelo de compensación de ventas con Alteryx

Impulsar un futuro financiero más próspero

TruStage Insurance Group, que se fundó hace más de 80 años, sigue ayudando a cooperativas de crédito, empresas y personas a desarrollar seguridad financiera. Guiados por el principio de “personas que ayudan a personas”, su objetivo es crear un sistema financiero más equitativo que realmente mejore la vida de sus clientes, porque un futuro financiero más próspero debería estar al alcance de todos.

Con USD 5000 millones en ingresos y USD 44,300 millones en activos, TruStage Insurance Group innova constantemente para mantenerse a la vanguardia en el cambiante panorama financiero. La gran pregunta que siempre tienen en mente es: ¿cómo reaccionar, adaptarse y sobrevivir al cambio?

Escapar del infierno de las hojas de cálculo

Para Steve Konkol, Gerente Sénior de Generación de informes y Analítica de Experiencia Empresarial de TruStage Insurance Group, afrontar el cambio comenzó con una batalla contra las hojas de cálculo. “Apoyar a nuestro equipo de ventas era un verdadero problema. Cada semana, 70 personas dependían de nuestros informes en hojas de cálculo. Eso significaba 4000 hojas de cálculo al año. Además, teníamos el problema de la frecuencia de los datos. Entregábamos información todas las semanas a los vendedores, pero ellos la necesitaban en tiempo real en Salesforce”.

Steve y su equipo intentaron aumentar la frecuencia de los datos, pero el proceso no era sostenible. ”Nos matábamos intentando hacerlo con Access. Era una locura”. Por suerte, algunos socios comerciales le recomendaron Alteryx. “De repente, podíamos hacer algo nuevo, más rápido y fácil. Eliminamos las hojas de cálculo y pasamos a tener actualizaciones diarias. Descubrir Alteryx fue algo asombroso para nosotros, y repercutió en mi equipo. Al automatizar los procesos manuales, ahorramos miles de horas y logramos reducir el tiempo del ciclo entre un tercio y la mitad”.

Asumir nuevos y mayores desafíos del equipo directivo

Por pedido del Director de Ingresos, Steve y su equipo asumieron otro desafío crucial: desarrollar un nuevo sistema de compensación de ventas basado en ingresos. El sistema anterior, basado en puntos, tenía una deficiencia importante: incentivaba los comportamientos equivocados. En lugar de centrarse en generar ingresos, los empleados solo buscaban maximizar puntos.

Steve y su equipo lograron desarrollar el nuevo sistema en tres meses. ”Comenzamos por crear una única fuente de verdad, lo que implicó acceder a sistemas fuente, luego agregar, limpiar y combinar los datos. Después, creamos un modelo de ciencia de datos basado en métricas y atributos de clientes para prever los ingresos. Sin soporte de TI, sin experiencia en codificación y siendo un equipo pequeño, pero poderoso de tres personas, no habríamos logrado esto sin Alteryx”.

Equipo pequeño, grandes logros

El nuevo sistema de compensación y el modelo de previsión fueron un gran éxito para Steve, su equipo y la empresa. Después del primer año, se implementó para los 500 vendedores en la primera línea, y ese año, TruStage Insurance Group logró los mejores resultados de ventas de los últimos 10 años.

“Nuestras previsiones rápidamente se volvieron fundamentales para el negocio al brindarle insights a los vendedores. ¿Tienes suficientes datos en tu pipeline? ¿Cómo haces el seguimiento de las ventas? Esas eran preguntas que ahora los vendedores podían responder” .

El impacto fue enorme. Steve y su equipo lograron un lugar en la mesa directiva. “Fue muy gratificante ser considerado como un verdadero socio de los líderes. Además, los miembros de mi equipo también crecieron y recibieron ascensos importantes en los últimos años”.

¿Qué sigue?

Steve y su equipo ayudan a llevar la analítica a toda la empresa a medida que otras áreas de la organización adoptan Alteryx. Ya lograron avances significativos. “Todo nuestro panel de control está alimentado por Alteryx, y brinda soporte a más de 700 personas y 130,000 visualizaciones. Contamos con alrededor de 800 flujos de trabajo que respaldan múltiples procesos comerciales y decenas de millones de dólares de gastos anuales”. A medida que la analítica en TruStage Insurance Group crece, su misión es proporcionar aún más insights al liderazgo y al personal de primera línea para permitirles tomar mejores decisiones comerciales, al tiempo que “automatizan lo mundano”.