TruStage Insurance Group modernisiert Vertriebsvergütungsmodell mit Alteryx

Für eine bessere finanzielle Zukunft

Die TruStage Insurance Group wurde vor über 80 Jahren gegründet und hilft Kreditgenossenschaften, Unternehmen und Privatpersonen beim Aufbau finanzieller Sicherheit. Nach dem Grundsatz „Menschen helfen Menschen“ hat es sich das Unternehmen zum Ziel gesetzt, ein gerechteres Finanzsystem zu schaffen, das das Leben seiner Kundinnen und Kunden verbessert, denn eine bessere finanzielle Zukunft sollte für alle zugänglich sein.

Mit einem Umsatz von 5 Milliarden US-Dollar und einem Vermögen von 44,3 Mrd. US-Dollar arbeitet die TruStage Insurance Group kontinuierlich an Innovationen, um der sich wandelnden Finanzlandschaft immer einen Schritt voraus zu sein. Die Frage, die für sie stets im Vordergrund steht, ist: Wie reagieren wir auf Veränderungen, wie passen wir uns an und wie überleben wir sie?

Raus aus der Hölle der Tabellenkalkulation

Für Steve Konkol, Senior Manager, Business Experience Reporting and Analytics bei der TruStage Insurance Group, begann der Wandel mit dem Kampf gegen Tabellenkalkulationen. „Die Unterstützung unserer Vertriebsorganisation war sehr mühsam. Wöchentlich waren 70 Personen auf unsere Berichte angewiesen – und diese bestanden aus Tabellenkalkulationen. Das sind 4.000 Tabellenkalkulationen pro Jahr. Ein weiteres Problem war die Häufigkeit der Datenübermittlung: Wir lieferten den Vertriebsteams wöchentliche Informationen, während sie in Salesforce bereits Echtzeitdaten zur Verfügung hatten.“

Konkol und sein Team erhöhten also die Häufigkeit der Datenübermittlung. Doch das war kein nachhaltiger Prozess. „Als wir es mit Access versucht haben, haben wir uns damit fast selbst überfordert Es war verrückt.“ Glücklicherweise empfahlen ihm einige Geschäftspartner Alteryx. „Plötzlich konnten wir Dinge auf eine völlig neue Art erledigen – schneller und einfacher. Wir haben die Tabellenkalkulationen abgeschafft und sind auf tägliche Updates umgestiegen. Die Entdeckung von Alteryx war ein echtes Aha-Erlebnis für uns und hat sich auf mein ganzes Team ausgewirkt. Durch die Automatisierung manueller Prozesse konnten wir Tausende von Stunden einsparen und die Durchlaufzeit um ein Drittel bis die Hälfte verkürzen.

Neue und größere Herausforderungen aus der Chefetage meistern

Ein weiteres wichtiges Projekt, das Konkol und sein Team auf Wunsch des Chief Revenue Officer in Angriff nahmen, war die Entwicklung eines neuen umsatzbasierten Vergütungssystems. Das bisherige punktbasierte System hatte einen gravierenden Fehler: Es förderte das falsche Verhalten, da die Mitarbeiter:innen versuchten, möglichst viele Punkte zu sammeln, anstatt den Umsatz zu maximieren.

Konkol und sein Team konnten das neue System in nur drei Monaten entwickeln. „Wir begannen mit der Schaffung einer einzigen verlässlichen Datenquelle, was bedeutete, dass wir Zugriff auf die Quellsysteme erhielten, die Daten aggregierten, bereinigten und zusammenführten. Wir haben dann ein Data-Science-Modell auf Basis von Metriken und Kundenmerkmalen erstellt, um den Umsatz zu prognostizieren. Ohne IT-Unterstützung, ohne Programmiererfahrung und als kleines, aber feines Dreierteam hätten wir das ohne Alteryx nicht schaffen können.“

Kleines Team, große Erfolge

Das neue Vertriebsvergütungssystem und das Prognosemodell waren ein großer Erfolg für Konkol, sein Team und das gesamte Unternehmen. Nach dem ersten Jahr wurde es für alle 500 Vertriebsmitarbeiter:innen im Service ausgerollt – und die TruStage Insurance Group erzielte in diesem Jahr die besten Verkaufszahlen der vergangenen zehn Jahre.

„Unsere Prognosen wurden schnell zu einem entscheidenden Faktor für das Geschäft, da sie den Vertriebsteams wertvolle Einblicke gaben. Hast du genug in der Pipeline? Wie entwickeln sich deine Verkaufszahlen? Diese und ähnliche Fragen konnten die Vertriebsmitarbeiter:innen nun selbst beantworten.”

Durch die hohe Sichtbarkeit bekam Konkol mit seinem Team einen festen Platz am Entscheidungstisch. „Es war großartig, als echter Partner der Führungskräfte wahrgenommen zu werden. Zudem konnte ich meinem Team neue Entwicklungsmöglichkeiten eröffnen – in den letzten Jahren gab es einige bedeutende Beförderungen.“

Wie geht es weiter?

Konkol und sein Team treiben die unternehmensweite Nutzung von Analytics voran, da immer mehr Bereiche der Organisation Alteryx übernehmen. Sie haben bereits große Fortschritte gemacht. „Alle unsere Dashboards werden von Alteryx gespeist und unterstützen mehr als 700 Mitarbeiter:innen mit 130.000 Aufrufen. Wir haben rund 800 Workflows, die mehrere Geschäftsprozesse und jährliche Ausgaben in zweistelliger Millionenhöhe unterstützen.“ Mit dem Wachstum von Analytics in der TruStage Insurance Group verfolgt das Team das Ziel, Führungskräften und Mitarbeiter:innen an vorderster Front noch mehr wertvolle Einblicke zu liefern, um bessere Geschäftsentscheidungen zu treffen und dabei gleichzeitig „alltägliche Aufgaben zu automatisieren“.