Oxford University Press usa Alteryx para automatizar processos de vendas baseados em dados

A rica história da Oxford University Press (OUP) remonta aos primórdios da impressão. O primeiro livro foi impresso em Oxford em 1478 e, em 1586, o direito da Universidade de Oxford de imprimir livros foi reconhecido em um decreto da Corte Inglesa, a Star Chamber.

Hoje, a Oxford University Press é uma das maiores editoras universitárias do mundo, com mais de 5 mil funcionários em cerca de 50 países, além de produtos vendidos em todo o mundo, cobrindo um amplo espectro acadêmico e educacional.

Editora histórica investe em oportunidades digitais

Para cumprir sua missão, a OUP trabalha para levar suas publicações de excelência ao maior número de pessoas possível. Isso tem exigido dela deixar para trás a tradicional impressão de livros para se tornar uma editora essencialmente digital.

No ano passado, 42 mil livros migraram para a plataforma Oxford Academic, uma fonte digital de informações para pesquisadores que desejam ter acesso rápido a conteúdo relacionado às últimas descobertas nos seus respectivos campos de pesquisa.

A transformação digital nas receitas tem representado novas oportunidades para a análise de dados. "Com o aumento no volume de conteúdo acessado online, temos melhor acesso a dados digitais, o que nos ajuda a entender o comportamento dos clientes e a nos transformar em uma organização mais orientada por dados", explica Emma McQuillan, líder de dados e analytics da OUP.

O analytics automatizado nas vendas orientadas por dados 

Emma é líder de uma equipe de dados e analytics da divisão acadêmica da OUP. O principal objetivo deles era aproveitar essas novas fontes de dados digitais, incluindo dados sobre gastos do cliente, uso, produtos e preços.

O demorado processo manual de prospecção de vendas criou a oportunidade de aproveitar a automação e insights baseados em dados para otimizar o tempo e melhorar a receita de forma tangível. O objetivo era criar oportunidades de venda geradas automaticamente e orientadas por dados.

Antes, os representantes de venda precisavam ir a diferentes locais ou equipes para obter dados que lhes apresentassem oportunidades de venda proativas. "Queríamos trocar os relatórios estáticos e manuais pelas soluções self-service", conta Emma.

Usando o Alteryx, a equipe combina dados digitais e de vendas para identificar os clientes mais receptivos a novas ofertas ou áreas de produto. Ao analisar os padrões de compra dos consumidores, as lacunas na aquisição de produtos de um cliente e os dados de engajamento com o produto, por exemplo, é possível identificar uma lista de contas qualificadas para comprar determinados produtos.

Automatizando ainda mais o processo, a equipe criou um modelo de oportunidades que abastece os leads orientados por dados diretamente no Salesforce, a plataforma de CRM da empresa. "Nesse processo, os representantes de venda se poupam quando se trata de obter oportunidades comerciais, tanto em termos de identificação do cliente quanto do produto que eles podem vender para eles", conclui Emma.

A demonstração do valor financeiro da excelência em dados e analytics

Além da economia de tempo, a solução de vendas orientadas por dados vem contribuindo para um aumento significativo de novos leads e receita de pipeline. Por serem monitoradas no Salesforce, é possível atribuir as oportunidades geradas de forma automática diretamente aos negócios fechados e à receita da OUP. Até o momento, a solução de analytics está associada ao aumento nas oportunidades de vendas de vários produtos.

Emma aponta que é importante comprovar que os investimentos em dados, em uma equipe de dados e analytics tecnicamente capacitada e em uma solução de analytics avançado, como o Alteryx, valem a pena. Isso também valida o impacto da cultura de analytics na organização.

À medida que a OUP continua a jornada para se tornar uma editora que prioriza o digital, Emma e sua equipe planejam aproveitar o crescente volume de dados para melhorar a eficiência e as iniciativas de venda.