Oxford University Press utilise Alteryx pour automatiser la vente basée sur les données

Oxford University Press (OUP) a une riche histoire qui remonte aux premiers jours de l'imprimerie. Le premier livre a été imprimé à Oxford en 1478 et, en 1586, le droit de l'Université d'Oxford d'imprimer des livres a été reconnu par un décret de la Cour anglaise, la Star Chamber.

Aujourd'hui, Oxford University Press est l'une des plus grandes presses universitaires au monde. Elle compte plus de 5 000 employés dans une cinquantaine de pays et vend dans le monde entier des ouvrages universitaires et éducatifs très variés.

Cet éditeur historique mise sur le digital

Pour mener à bien sa mission, Oxford University Press met à la disposition du plus grand nombre des contenus de grande qualité. Il a fallu opérer un changement de cap radical entre des siècles de livres imprimés et l'édition numérique.

L'an dernier, 42 000 livres ont été transférés sur la plateforme digitale Oxford Academic, qui permet aux chercheurs d'accéder rapidement au contenu lié aux dernières découvertes dans leur domaine.

En ce qui concerne le chiffre d'affaires, cette transition a donné lieu à de nouvelles opportunités d'analyse des données. « Avec l'augmentation de la quantité de contenu accessible en ligne, nous accédons mieux aux données digitales qui nous aident à comprendre le comportement des clients et à nous appuyer davantage sur les données », constate Emma McQuillan, Head of Data and Analytics chez OUP.

L'analytique automatisée au service de la vente basée sur les données 

Emma McQuillan dirige une équipe chargée des données et de l'analytique pour la division académique d'OUP. Le principal objectif était de valoriser les nouvelles sources de données disponibles, notamment les données relatives aux dépenses des clients, à l'utilisation, aux produits et aux prix.

Le processus manuel de prospection commerciale, qui prenait beaucoup de temps, constituait une bonne opportunité d'exploiter l'automatisation et les informations exploitables que recèlent les données pour gagner du temps et améliorer le chiffre d'affaires. L'objectif était de créer des opportunités de vente générées automatiquement à partir des données.

Auparavant, les commerciaux devaient se déplacer pour obtenir les données dont ils avaient besoin pour saisir les opportunités de vente. « Nous voulions remplacer les rapports statiques et manuels par des solutions en libre-service », explique Emma McQuillan.

Avec Alteryx, l'équipe chargée des données et de l'analytique combine les données de vente et les données digitales afin d'identifier les clients les plus prometteurs pour de nouvelles opportunités ou de nouveaux types de produits. Par exemple, en analysant les habitudes d'achat des clients, les manques dans les achats de produits et les données d'engagement vis-à-vis des produits, on peut obtenir une liste de comptes susceptibles d'acheter certains produits.

Pour automatiser davantage le processus, l'équipe chargée des données et de l'analytique a créé un modèle d'opportunité qui envoie les leads décelés grâce aux données directement dans Salesforce, la plateforme CRM de l'entreprise. « Ce processus permet aux commerciaux d'économiser leur énergie et leurs ressources lorsqu'il s'agit de mettre au jour des opportunités, pour identifier aussi bien les clients que le produit qu'ils peuvent lui vendre », poursuit Emma McQuillan.

Mise en évidence des retombées financières

Au-delà du gain de temps, la solution de vente basée sur les données contribue à une augmentation significative des nouvelles opportunités et du chiffre d'affaires. Comme les opportunités générées automatiquement sont suivies dans Salesforce, elles peuvent être directement attribuées à des ventes conclues et au chiffre d'affaires d'Oxford University Press. Pour le moment, la solution analytique est liée à l'augmentation des opportunités de vente pour plusieurs produits.

Pour Emma McQuillan, il est important de pouvoir montrer que les investissements dans les données, dans une équipe ayant les compétences techniques nécessaires dans le domaine des données et de l'analytique et dans une solution analytique avancée telle qu'Alteryx sont rentables. Cela met également en évidence ce que peut apporter une culture analytique à une entreprise.

Alors qu'Oxford University Press poursuit ses efforts de digitalisation, Emma McQuillan et son équipe prévoient de multiplier les occasions d'exploiter le volume croissant de données pour améliorer l'efficience et l'effort de vente.